Quelques conseils pour fixer tes tarifs

par | Nov 25, 2020 | Nos conseils pro | 0 commentaires

Ecrit par Chloé SANFRATELLO

Nos conseils pro

25 Nov, 2020

Comment fixer ses tarifs ? 

 

Yaspeez te répond et te donne quelques bonnes pratiques

Il n’est guère facile de réussir à avoir de nouveaux adhérents durant cette situation actuelle très compliqué et, tu es confronté à la baisse du pouvoir d’achat des clients.

Alors, comment fixer le meilleur prix pour ton offre, celui qui valorisera tes services au mieux, tout en incitant les clients à privilégier ta salle et pas une autre ?

Yaspeez te donne aujourd’hui des petites astuces pour fixer le prix des abonnements clients

 

 

Tu as déterminé le prix de vente, grâce à une étude de marché. Mais voilà, as-tu été assez clair sur ce que tu vends, à qui tu le vends et combien tes clients sont prêts à investir pour tes prestations ? Sois sûr de toi afin d’adopter LA bonne stratégie de prix. Pas de doute, la seule solution pour vendre mieux, la seule alternative qui t’apparait c’est de baisser radicalement tes tarifs.

Cette réduction va booster tes ventes et redonner un coup de frais à ta rentabilité !

Certes une baisse des prix peut attirer certains clients désireux de découvrir tes offres.

Mais elle aura également pour effet pervers de te décrédibiliser sur le marché ! Et oui, quel client accepterait de s’engager dans un contrat à long terme avec une entreprise qui brade ses prix ? Une pensée viendra vite à l’esprit de tes clients potentiels : « N’est-ce pas le signe que l’entreprise va mal et qu’elle peut donc me faire faux bond d’un jour à l’autre ? »

Une baisse des prix attire peut-être des clients, mais des clients versatiles, qui se tourneront vers un autre dès qu’ils en trouveront un qui vendra encore moins cher. Alors, tu veux vendre plus, même en période de crise ? Un seul conseil : améliore tes compétences commerciales ! Alors, comment faire ?

 

Comment choisir le « prix » juste et rentable

Le « bon » prix est l’équilibre de trois éléments sur lesquels tes stratégies reposent : le client, la concurrence, et le coût de revient.

Aujourd’hui, le client est mieux informé et capable, pour la plupart des produits et services, de comparer les prix pratiqués. Il faut que tu saches combien il est prêt à payer pour ce que tu lui proposes. Par le biais d’un questionnaire, par exemple, tu peux trouver le « prix psychologique » de ta cible, c’est-à-dire la tranche de prix acceptable par le plus grand nombre de clients.

Pour compléter l’analyse de clientèle, une étude de la concurrence est primordiale. À l’heure du e-commerce, il ne faut pas hésiter à chercher sur Internet pour comparer ton prix. Il faudra bien entendu voir le produit hors promotion et dans son ensemble : l’enseigne offre-t-elle des conseils, comment réagissent les clients en commentaires… Relève toutes les différences avec tes services, observe s’il y a un réel avantage chez la concurrence ou pas. Enfin, le prix que tu fixes devra être supérieur au prix de revient, car tu peux facilement te mettre à vendre à perte. Tu auras pris en compte tous les coûts depuis la fabrication, qu’ils soient directs (équipements, rémunération, sous-traitant…) ou indirects (étude de marché, publicités, commissions, loyers…).

Choisir une stratégie de vente

L’objectif ici est de trouver le prix juste, sans avoir besoin de baisser ses prix par la suite.

Est-ce qu’un produit d’appel qui attire les clients est mieux, où est-ce le top qui en attire autant ? Inscris le service (abonnement à la salle de sport ou séances de coachings ) dans un système, dans une logique de gamme avec plusieurs prix.

Supposons que tu vendes ton abonnement pour 29 €. Ton concurrent l’offre à 28 €. Entrer dans la guerre des prix, c’est le vendre à 27 €. Au lieu de cela, proposes-en trois versions aux prix différents : 30 €, 26 € et 35 € avec différentes versions de contacts.

La différence peut être minime, tant qu’elle est bien visible de l’extérieur. Bingo ! Tu viens de positionner ton concurrent comme l’alternative bas de gamme. Et toi, comme celui qui offre du choix.

Choisir une stratégie de vente

L’idée commune est que, si l’on augmente les prix au-dessus de ses concurrents, plus personne n’a les moyens de payer ses équipements, machines… et l’on perd ainsi des clients.

En réalité, si ton action est rondement menée, tu récolteras l’inverse. Décider d’être plus cher que la moyenne du marché ou monter en gamme en cours de route est possible. Parfois, un prix que tu auras voulu bas pour gagner plus de clients peut avoir l’effet inverse et, te décrédibiliser toi ou ta marque. Sache que le client croit profondément qu’il recevra ce pour quoi il paie. C’est ce que la plupart des gens pensent : plus ils paient cher pour quelque chose, plus cela a de la valeur.

C’est parfois vrai, mais pas toujours ! C’est très humain, admettons-le, mais c’est une réalité. Par contre, ne double pas tes prix du jour au lendemain. Tout passe par une bonne communication, et une explication du changement de stratégie, ce que tu apporte de plus. Si le client comprend ce qu’il va y gagner et en quoi sa vie sera meilleure grâce à toi, tes produits ou tes services, il sera heureux de te rémunérer.

La stratégie est d’aborder un prix d’équilibre, un juste milieu entre la concurrence, ton volume de vente et de ta marge commerciale. Un prix idéal, est un prix qui te permet de vendre beaucoup, qui te permet d’avoir une bonne marge commerciale et qui permet de rester dans la concurrence.

Quels sont tes atouts ?

Aujourd’hui plus qu’avant, tes clients se soucient beaucoup de facteurs autres que le coût.

Ce changement important du marché est une puissante opportunité pour les salles ou les coachs comme toi et joue alors sur ce qui est offert « en plus » des autres. Le consommateur choisira le produit ou le service de l’entreprise, même plus cher, si celui-ci lui apparaît de meilleure qualité.

Cette qualité peut prendre plusieurs visages : une meilleure qualité d’équipements, par exemple, ou un entraineur toujours disponible, présent pour résoudre ses éventuels besoins par exemple..

Les entreprises avec des valeurs qui correspondent à celles détenues par leurs clients, bénéficient d’une fidélisation de la clientèle accrue.

 

Pour terminer notre article, nous pouvons te rappeler qu’il est donc important d’avoir une bonne stratégie de vente et, de déterminer ses atouts et ses faiblesses pour déterminer le prix le plus rentable possible.

 

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